プライシングの基本|松竹梅の法則を用いた価格戦略

「究極のセット販売」マージンミックス マスターを実践するうえで、とにかく重要な戦略をお伝えします。

この法則を意識して「物販ビジネス」を実践するのと、しないのとでは、結果は雲泥の差になります。

自分の売りたい商品に、意図的に誘導してみたくはありませんか?

「松竹梅の法則」を利用すれば簡単ですよ。

しかし具体的に、どうやって「中国輸入」に応用したらいいのか、わからないという方は、

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わからなければ、KENGOに直接メールで、質問してもらっても結構です。

「松竹梅」の法則で、購入喚起を!

松竹梅の法則は、皆さん聞いたことがあると思います。

例えば、うなぎを食べに行くと、メニューには「松」「竹」「梅」の文字で、

メニューが記載されてることって多いですよね。

その選択の割合は、ほとんどの場合「松3:竹5:梅2」になるといいます。

高い「松」は躊躇し、安い「梅」は何だか恥ずかしい。よって、「竹」を注文するお客さまが多くなるのです。

これは商売の基本なので、ご存知の方も多いはず。

では、あなたのネットショップには「松竹梅」はありますか?

「松竹梅」があると、お客様は購入しやすくなります。

もしない場合は、商品のグレードに合わせて、価格帯を変えて3パターン作りましょう!

同じような商品でバリエーションを作り、「3つの価格帯」を設定します。

お客様には、安いものを賢く選んでいるという感覚にさせつつも、

結果としては、”真ん中”(竹)を売っていく流れを作りしましょう。

アメリカでは松竹梅という言い方はせず、コルディロックス効果と呼ばれています。

「究極のセット販売」で、より効果的に利益アップを狙うなら、

この「フレーミング効果」を、絶対に使うべきです!

この効果を存分に活用できれば、面白いように利益率がアップするので、

使わない手はないんです。

弁当屋で並弁当(480)と、上弁当(680)の、2種類を販売すると、

半々で売れていきます。

ここに特上弁当(980円)を加えた途端、

上弁当(680円)が、一番売れるようになります。

これは、俗に言われる、松竹梅の法則で、

寿司屋やトンカツ屋でも、馴染みの深い価格決定方法です。

いちばん販売したい商品(竹)を中心に、

下(梅)のランクの商品と、
上(松)のランクの商品を用意すると、

売りたい(竹)がいちばん売れます。

実験結果では、3:52の割合で、売れるそうです。

ポイントは約半分の率で売れる、「竹」の利益率を高くして、

「竹」が売れると、いちばん儲かる状態に価格設定をします。

セット組みの基本は、マージンミックス マスターシートを使えば、一目瞭然です!
しっかり調整していきましょう。

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なぜ真ん中の商品が選ばれるのか?

極端の回避性から、真ん中を選んでしまう

これは極端の回避性と呼ばれる、中間のグレードを好む、心理法則によるものなんです。

実際「オリジン弁当」の場合、

幕内弁当を1種類から、

3種類(450円、上490円、特上690円)に増やしたところ、

490円の、「上幕の内」が、一番売れ、幕内弁当の売れ行きは、前年比78%増になったそうです。

枠組みがなかったところに、一定の枠組みを作ることで、顧客単価を上げることができます。

このように、同じものでも、見せ方を変えることで、
人の判断や選択肢が、変わる現象を、

行動経済学で、「フレーミング効果」と呼びます。

中国輸入(セット販売)とも相性が良い手法なので、まだ使ってない人は、

必ず意識して使うようにしましょう!

極端の回避性のまとめ

真ん中を選びたくなる理由

1.高価格商品だと、あまり高すぎる金額を払うのは嫌

2.低価格商品だと、満足度が低くなりそうで嫌

価格は高いが、品質も一番高い商品=松の商品を選択した場合は、

最も高額な金額を支払ったので、本当に、その金額に見合った結果を、手に入れることができるのかと心配し、経済的な損失を考える。

他方で、価格は最も安いが、品質も一番低い商品=梅の商品は、価格は安い反面、価値も一番低いわけなので、

「購入しても、満足感が低くならないのか?やっぱり上位商品を買ったほうが良かったんじゃないか」

というマイナス面の後悔を考えてしまい、「安物買いの銭失い」を避けたいという思いが生まれます。

そのような心理から、

が生まれてしまいます。
実験を行ったサイモンとトベルスキーは「3つ商品が並ぶと、この損失回避性が上手く働くため、
真ん中の商品が選ばれる」と考えました。

金額的に一番高いモノを選ぶと、お金を一番支払うので損した気持ちになる。
しかし、一番安い商品を選ぶと、満足度が低く損した気分になる。

どちらも嫌なので、真ん中を選びたくなる気持ちが強くなる。という訳です。

中国輸入「窮極のセット販売」においては、竹の利益率は、意識的に高く設定するのですが、

思った以上に「松」がガンガン売れてしまう、そんな嬉しい誤算というのもあります。

それはそれで、超嬉しいことです。

なぜ松が商品によってはガンガン売れてしまうのか、、、、ということについては、

KENGOが思うには、そもそも原価の安い中国商品を、

完璧な商品セレクト&隙のない検品&徹底したお客様目線で販売しているため、

お客様にしたら、一番高い商品(松)でも、一般の市場価格からしてみたら、

相当に安く、お買い得感を感じてしまうからに他なりません。

→逆にそう思ってもらえないようなセット組みなら、内容を見直すべきです!

リアルな体感ベースとして、梅はやっぱ安いので、数が飛ぶように売れるな〜〜〜〜〜。

でも「竹」は(売り上げ&利益率)ともにダントツだ。

そんななか、「松」も、思った以上に売れて嬉しいな、、、、何気に利益率も高いしな〜。

そんな感想がこぼれてくるのが、理想かと思います。

コンサル生にも、そこのレベルになってもらえるように指導しています。

この感覚、わかる人には、わかるって話になってますが、せっかく一生懸命物販やってるなら、こんな気持ちを、是非体験してもらいたいなと思ってます。(笑)

価格差だけを追って、一喜一憂する転売ではなく、

売りたいものを、売りたい価格で、お客様を誘導していく技術!

それをしっかり、マスターしましょうね。

それが出来るようになると、「物販ビジネス」が本当に楽しくなりますよ。

KENGO
端数価格効果も上手に使いましょうね。
価格の端数を「8」にするだけで商品が売れる心理トリックのことです。(498円、4,980円、49,800円)」などの商品価格は、スーパーや量販店などでも、お馴染みですよね。例えば、本来「1,400円相当」の商品に「1,980円」と値段をつけた場合を考えてみましょう。この場合「580円も高くして!」と思う人より、「2,000円の商品を20円オマケしてくれたんだな♪」と考えてしまう消費者が大多数だからです。これが米国だと「9」で終わる数字が多いですね。イケアに行ったら、これでもかってくらい999円とか、とにかく「9」終わりが印象的でした。

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